Quelles sont les motivations d’achat des clients en magasin ? Cette question, chez Vitalis Group, nous avons voulu prendre le temps d’y répondre. Identifier précisément ce qui génère un acte d’achat, et mesurer l’importance de chaque étape et de chaque détail dans le processus de vente. Via les résultats d’un sondage réalisé en collaboration avec l’IFOP nous avons pu décrypter ce qui faisait la force d’une vente.
Et le conseil est en très bonne place.
1 Une stratégie conseil efficace attire la clientèle
Pour cette étude, nous avons distingué trois domaines de ventes spécialisées : la parfumerie ; le prêt-à-porter et l’alimentaire. Nous avons rapidement constaté qu’en fonction du secteur concerné, le conseil en point de vente était plus ou moins productif. En parfumerie et dans l’alimentaire -comprenez thé, café, vins, produits de bouche- il semble primordial. Au total, respectivement 70 et 71 % des sondés estiment en effet que le conseil est essentiel pour avoir envie de se rendre en magasin. Dans le prêt-à-porter, la proportion baisse légèrement, mais elle demeure élevée : 62% des personnes interrogées pensent que le vendeur joue un rôle déterminant dans la motivation pour se rendre en boutique.
2 Bien conseiller, c’est aussi bien vendre
Autre enseignement capital : l’amabilité et la disponibilité des vendeurs font partie des critères majeurs qui provoqueront un acte d’achat. C’est particulièrement vrai dans le domaine de la parfumerie. A eux deux, ces critères – amabilité et disponibilité du vendeur – réunissent dans ce domaine 56% des raisons d’acheter pour un client, en première ou en deuxième intention. La sympathie du conseiller peut donc influer sur la moitié des ventes en parfumerie ! Un chiffre important et qui en dit long sur l’importance du recrutement et de la formation des vendeurs. Si les pourcentages sont moins élevés dans l’alimentaire ou le prêt-à-porter, ils restent pour autant significatifs. 45% des clients des commerces de bouche reconnaissent que l’attitude du vendeur compte pour motiver leur acte d’achat, et ils sont 37% dans le prêt-à-porter.
3 Qui sont ces clients qui ont vraiment besoin de conseil ?
Là encore, il convient de distinguer les secteurs. Dans le prêt-à-porter, ce sont surtout les hommes (65%) et les plus de 65 ans (70%) ; dans la parfumerie, on note que 30% des citadins apprécient de pouvoir bénéficier d’un conseil de qualité. Enfin, c’est au bord de la Méditerranée que les clients sont le plus réceptifs aux arguments d’un conseiller quand il s’agit de bons produits alimentaires.
4 Pourquoi le conseil reste l’une des clefs majeures de la vente
Le conseil de vente fait partie intégrante de votre stratégie commerciale. Comme l’ensemble des autres domaines, il ne peut être laissé au hasard, ni être considéré comme une évidence. Les éléments de l’enquête menée par Vitalis Group nous montrent à quel point un bon conseil de vente peut être décisif. Il peut provoquer une vente et inciter le client à acheter plus que ce qu’il avait prévu. Il va orienter le client vers le passage à l’acte d’achat ou pas. Travailler le conseil comme on travaille tous les autres points de détails de sa stratégie commerciale, est par conséquent plus que jamais nécessaire pour performer.
5 Comment faire du conseil l’un des atouts majeurs d’une vente réussie ?
Vitalis Group va plus loin dans son approche, et peut vous accompagner dans la réussite de vos missions de vente. Il existe des méthodes efficaces pour mener à bien une vente. Pratiquer une écoute active, chercher à connaître les raisons qui motivent l’achat, identifier les besoins réels du client, développer un niveau de confiance avec lui. Ce sont autant de stratégies utiles pour faire pencher la balance vers l’acte d’achat. Un professionnel de la vente pose les bonnes questions, sait anticiper les réponses et cible le bon produit pour son client.
