1 Valoriser ses équipes :
Pour que le vendeur soit en capacité d’écoute active face au client, il doit lui-même se sentir à l’aise et valorisé dans ses compétences. D’où l’intérêt, en amont, de bien choisir ses représentants ; et en aval, une fois en poste, de bien les former pour que les process soient respectés à la lettre et les produits ou services, connus de tous.
En témoigne cette phrase de Kevin Stirtz, un des plus grands spécialistes contemporains du marketing :
« Chaque contact que nous avons avec un client influence le fait qu’il reviendra ou non. Nous devons être exceptionnels à chaque fois ou bien nous le perdrons »
2 Communiquer un guide pratique et conseil d’entretien : un bon moyen de garder le lien
Plus le client aura d’informations sur le produit acheté, plus vous limiterez les risques de déception. Un petit guide pratique pour bien utiliser le matériel en question, ou des livrets d’entretiens : voilà des types d’outils extrêmement efficaces pour rester en contact avec le client, sans lui donner l’impression d’insister.
3 Proposer des produits complémentaires
C’est montrer au client ce qu’il existe de mieux pour lui en partant du produit prioritaire pour lui; c’est susciter l’envie… C’est ouvrir le champs des possibles et penser à la vente de demain.
Cette proposition de produit complémentaire doit cependant être réalisée avec beaucoup de tact et de bon sens, sans que le client ne se sente forcé ou obligé d’acheter. Il doit réellement retirer un gain de cette suggestion.
4 Alerter le client de l’état des stocks
Fidéliser c’est aussi envoyer un petit mail pour indiquer que le réapprovisionnement d’un produit phare est en cours. Petit geste qui peut vous faire gagner en crédibilité d’abord, puisque vous allez générer chez le client un sentiment de confort et de confiance ; mais pas seulement : vous pouvez aussi déclencher un acte d’achat immédiat.
5 Récompenser sa fidélité
Encore un basique, mais qui mérite parfois d’être réinventer. Récompenser la fidélité d’un client, c’est bien ; réfléchir à la manière de le faire, c’est aujourd’hui incontournable. Les cartes de fidélité ne suffisent plus. Les spécialistes de l’expérience client comme Vitalis Group peuvent vous accompagner sur vos problématiques de fidélisation client.
